Cómo utilizar una herramienta de gran alcance de Liderazgo de Step Up Resultados de Ventas

Los buenos vendedores pueden cerrar, pero pocos "intensificar" las ventas aún más desde tan cerca. Sin embargo, la intensificación de debe ser uno de los logros más fácil en las ventas - es decir, si usted sabe cómo construir la escalera.

Hacerlo mediante la aplicación de una herramienta de liderazgo que he enseñado a miles de líderes de todo el mundo durante los últimos 20 años. La herramienta consiste simplemente en fomentar un punto de vista particular, que es esto: la gente desafío no sólo para hacer una tarea, sino a asumir el liderazgo de esa tarea.

La diferencia en la eficacia de los resultados que producen entre hacer una tarea y tomar el liderazgo de una tarea es la diferencia entre la luciérnaga y el relámpago.

Este cambio de punto de vista puede parecer simple, incluso simplista, pero cuando se ponen en acción muchas veces al día, puede hacer maravillas.

Por ejemplo, trabajé con un líder de fabricación que los trabajadores tenían constantemente cayendo por debajo de los objetivos de productividad. Le dije que estaba llevando a los trabajadores en el camino equivocado; les estaba ordenando para conseguir avances de la productividad. Le dije que él debería tener el signo en los trabajadores como los líderes de los avances de la productividad. Cuando los trabajadores comenzaron a verse a sí mismos como tales líderes, empezaron a golpear a los objetivos de forma coherente.

Ahora, vamos a aplicar esta herramienta de liderazgo para el proceso de venta. Le mostraré cómo conseguir paso a nuevas empresas en los resultados que van mucho más allá de los resultados obtenidos a partir de cierre. Aquí hay tres maneras de hacerlo.

(1) no sólo vendemos productos, que los líderes Causa: Los vendedores a menudo no consiguen paso a nuevas empresas porque tienen una visión miope del cliente. Consideran que el cliente ya que sólo un cliente! Considerando que, si queremos llegar paso a nuevas empresas, tenemos que ver el cliente no sólo como un cliente sino como un "líder de la causa," alguien que puede llevar nuestra causa, tanto dentro como fuera de su empresa. En lugar de apuntar sólo para vender un producto, para obtener una foto, el objetivo de dar vuelta a su cliente en el líder de su causa.

Por ejemplo, he consultado con un proveedor de materiales que quería adquirir nuevos clientes en el sector informático. Los vendedores de la empresa de materiales no sólo trabajó con diligencia en el cierre con el ingeniero-clientes, sino también en la creación de paso-sube por persuadir a los ingenieros a ser los líderes motivo de sus materiales dentro de la empresa.

Aquí está la forma en que se alistó ese liderazgo. Descubrieron que los ingenieros necesitan una mayor productividad y menor tiempo de ciclo - y hacerlo con menos recursos.

En respuesta, el personal de ventas desarrollado un paquete de rendimiento de los materiales para los ingenieros que el aumento de su productividad y los tiempos de ciclo. Además, se convocó a expertos de la productividad de su propia compañía para ayudar a los ingenieros optimizar sus procesos de diseño. No son sólo la venta de sus materiales. Están vendiendo la productividad. Al ver que la gente de las ventas estaban ayudando a satisfacer sus necesidades vitales, los ingenieros se convirtieron en líderes de la gente de las ventas de la causa dentro de su empresa - desatar un torrente de paso-ups.

(2) Inicio temprano: George Burns, dijo: "Tuve que trabajar duro durante 20 años en el vodevil antes de que se convirtió en un éxito de noche en la radio." Esa es una lección en la intensificación. La intensificación de los resultados de ventas con mi herramienta de liderazgo no sólo un día para otro. Usted debe prepararse para obtener los paso a nuevas empresas a partir de las primeras etapas del proceso de ventas: cuando la prospección de nuevos clientes, la identificación de los tomadores de decisiones, y hacer llamadas inicial.

En esta primera etapa, pregúntese: "¿Qué es el cierre de la venta ¿Y cómo que llevan cerca de los clientes simplemente no compra mi producto, sino también convertirse en el líder del producto causa, tanto dentro como fuera de su organización?"

Por ejemplo, la gente de las ventas de la empresa de materiales que he mencionado tuvo como objetivo reemplazar los materiales de sus competidores con sus materiales en aplicaciones de cubierta de la computadora. Con ese enfoque, que habría conseguido cierra - pero no paso a nuevas empresas. Las diferencias entre los materiales competidores y sus materiales fueron insignificantes en el costo y rendimiento.

La gente de las ventas continuó desarrollando los canales tradicionales de los departamentos de compras de sus clientes. Pero también comenzó a construir paso a nuevas empresas mediante la inclusión de principios de los ingenieros de diseño en sus ventas en la primera etapa de actividades. Se centraron en el momento de sus clientes "socios de diseño" - no sólo los que muestran dónde podría ahorrar costes y lograr ventajas de rendimiento sino que también les muestra cómo se podría conseguir cuota de mercado a través del uso innovador de los materiales.

Ponerse en socios de diseño antes de sus clientes, no sólo se cierra, pero ups paso de los que se cierra mediante la integración de sus materiales en las nuevas generaciones de viviendas.

(3) Vincular a "deber-tiene" Resultados: Paso-ups ocurrir sólo cuando responde a las necesidades vitales de sus clientes - no el bien-a-tienen necesidades. Descubre las necesidades de preguntar y responder: "¿Cuáles son sus clientes absoluto deber-tener resultados"

Los "imprescindibles" son sus grandes oportunidades a paso, porque cuando se están dando en el deber-ricos, sus clientes son más propensos a convertirse en líderes de su causa.

En el ejemplo anterior, los vendedores fueron capaces de obtener el paso de empresas, ya que se centró en sus clientes "imprescindibles", la productividad y tiempo de ciclo.

Aquí hay otro ejemplo, relativas a otro sector busines: He consultado con una compañía de seguros cuyo crecimiento se había aplanado. Hemos encontrado una razón clave por qué. Sus productos no cumplían el deber-tiene los resultados de sus clientes. El deber-tener los resultados de sus clientes eran absolutamente que tenía que hacer crecer sus negocios. Sin embargo, los productos de la empresa no materialmente frente a las necesidades de crecimiento de sus clientes.

Sólo cuando la gente de las ventas convencido de su propia empresa para desarrollar y vender productos que cumplen las necesidades de crecimiento de sus clientes fueron capaces de convertir esos clientes en los líderes de la causa. Una vez que los nuevos productos se ofrecen a los clientes, que lo superó en ventas de los productos viejos.

No subestime al centrarse exclusivamente en el cierre. Liberar a las posibilidades de step-up que se incrustan en la mayor parte se cierra mediante el uso de esta herramienta de gran alcance el liderazgo de desafiar a las personas llevar simplemente no lo hacen. Al permitir que los líderes de los clientes causa, a partir de principios, y la vinculación a deber-tener resultados, se puede multiplicar las ventas más allá de lo que se cierra lograr.

=============================
2005 © La dirección de Filson Group, Inc. Todos los derechos reservados.
=============================