Gestión del proceso de negociación de venta

¿Cuántas veces ha oído usted:

* "Hay que dejar caer su precio en un 10% o no tendremos más remedio que ir con su competencia."

* "Usted tendrá que hacer una excepción a su política si queremos que nuestro negocio".

* "Yo sé que usted tiene buena calidad y servicio, pero también lo hacen sus competidores. ¿Qué tenemos que centrarnos en este caso es su precio."

* "Estoy de acuerdo en que los servicios especiales que seguir trayendo hasta sería bueno, pero simplemente no tienen los fondos para comprarlos. ¿Podría usted los incluye, sin costo adicional?"

Cada vez que oiga frases como éstas, que está en medio de una negociación de venta difícil. ¿Cómo usted maneja que la negociación será determinar si procede o no cerrar la venta y la rentabilidad de esa venta será. Con el fin de darle una ventaja real cada vez, he enumerado a continuación algunos puntos clave tomadas de mi programa de entrenamiento de ventas de negociación.

No creas todo lo que ve y oye

Parte de la habilidad de un buen vendedor es la de aprender a leer a las personas y situaciones muy rápidamente. Sin embargo, cuando se pone manos a la negociación, usted tiene que tomar todo lo que ve y oye con un grano de sal. Los compradores son buenos negociadores, y por lo tanto son buenos actores. Usted puede ser la única persona que tiene lo que necesita, pero todo lo que hace y dice, desde el lenguaje corporal de las palabras que utiliza, será diseñado para llevar a creer que si no recibe un incremento de 10% de descuento, que va con la la competencia. Sea escéptico. Sospeche. Prueba, prueba y ver qué pasa.

No ofrezca su fondo A principios de la negociación

¿Cuántas veces te han preguntado a "dame tu mejor precio"? ¿Alguna vez ha dado su mejor precio, sólo para descubrir que el comprador aún quería más? Tienes que jugar el juego. Se espera. Si usted puede bajar su precio en un 10%, empiezan con 0%, o 2% o 4%. Deja de espacio para negociar un poco más. ¿Quién sabe - usted puede conseguir una reducción del 2%. Puede que tenga que recorrer todo el camino hasta el 10%, pero a menudo no lo harás. Un poco de terquedad paga grandes dividendos.

sal. Los compradores son buenos negociadores, y por lo tanto son buenos actores. Usted puede ser la única persona que tiene lo que necesita, pero todo lo que hace y dice, desde el lenguaje corporal de las palabras que utiliza, será diseñado para llevar a creer que si no recibe un incremento de 10% de descuento, que va con la la competencia. Sea escéptico. Sospeche. Prueba, prueba y ver qué pasa.

No ofrezca su fondo A principios de la negociación

¿Cuántas veces te han preguntado a "dame tu mejor precio"? ¿Alguna vez ha dado su mejor precio, sólo para descubrir que el comprador aún quería más? Tienes que jugar el juego. Se espera. Si usted puede bajar su precio en un 10%, empiezan con 0%, o 2% o 4%. Deja de espacio para negociar un poco más. ¿Quién sabe - usted puede conseguir una reducción del 2%. Puede que tenga que recorrer todo el camino hasta el 10%, pero a menudo no lo harás. Un poco de terquedad paga grandes dividendos.

Obtener algo a cambio de su valor añadido

¿Qué pasa si se descubre que el comprador quiere ser capaz de rastrear sus gastos para sus productos o servicios de una manera que es mucho más detallada y compleja de lo que es estándar para su industria? ¿Qué pasa si el sistema de seguimiento de cuenta está configurada de una manera que usted puede proporcionar esa información en esencia, sin costo para usted? A menudo la tentación abrumadora del vendedor es saltar y decir, "Oh, no podemos hacer eso. Eso no es problema." Antes de hacerlo, sin embargo, pensar en sus opciones. Se podía tirar como parte del paquete y tratar de construir la buena voluntad. O usted podría tomar una respiración profunda y tratar de algo así como: "Eso es un problema difícil que requiere esfuerzo de nuestra parte, pero es factible." En el segundo caso, sin comprometerse, usted ha dicho que el comprador es posible. Puede no ser capaz de conseguir que pagar más por él, pero usted puede ser capaz de utilizarlo como moneda de cambio en la resistencia a las concesiones de precios. ¿Qué camino se elige el camino dependerá de que su cliente es y de la situación. Sin embargo, usted tiene opciones.

%, Pero a menudo no lo harás. Un poco de terquedad paga grandes dividendos.

Obtener algo a cambio de su valor añadido

¿Qué pasa si se descubre que el comprador quiere ser capaz de rastrear sus gastos para sus productos o servicios de una manera que es mucho más detallada y compleja de lo que es estándar para su industria? ¿Qué pasa si el sistema de seguimiento de cuenta está configurada de una manera que usted puede proporcionar esa información en esencia, sin costo para usted? A menudo la tentación abrumadora del vendedor es saltar y decir, "Oh, no podemos hacer eso. Eso no es problema." Antes de hacerlo, sin embargo, pensar en sus opciones. Se podía tirar como parte del paquete y tratar de construir la buena voluntad. O usted podría tomar una respiración profunda y tratar de algo así como: "Eso es un problema difícil que requiere esfuerzo de nuestra parte, pero es factible." En el segundo caso, sin comprometerse, usted ha dicho que el comprador es posible. Puede no ser capaz de conseguir que pagar más por él, pero usted puede ser capaz de utilizarlo como moneda de cambio en la resistencia a las concesiones de precios. ¿Qué camino se elige el camino dependerá de que su cliente es y de la situación. Sin embargo, usted tiene opciones.

Vender y negociar simultáneamente

Piense en la venta y la negociación como las dos caras de una misma moneda. A veces un lado está boca arriba, ya veces al otro lado, pero siempre hay dos. Esto es particularmente cierto en su primeros contactos con el comprador. La cara del comprador ve es la de un vendedor que demuestra las características y beneficios. La cara oculta es la de un negociador de sondeo y búsqueda de información que puede ser muy valiosa tarde deben temas como precios, plazos, calidad, entrega, etc tienen que ser negociados.

Sea paciente

Por último, y más importante, sea paciente. Ventas es una energía de alto, rápido traslado de las empresas. La paciencia es una mercancía que está en oferta relativamente corto, pero si eres impaciente en una negociación, usted perderá su camisa. Si yo estoy negociando con ustedes y yo sabemos que estás impaciente, voy a aguantar un poco más, no importa lo desesperada que voy a hacer un trato con usted. Mientras sé que estás en un apuro, voy a esperar. Así que tenga paciencia. Tómese el tiempo que necesita, no se apresure a ceder, no mostrar su ansiedad, mantener la calma y no pánico. La negociación es un proceso y un juego. Utilice el proceso y jugar el juego. Usted será sorprendido por la diferencia que hace!

(C) Michael Schatzki - 2004. Todos los derechos reservados

Michael Schatzki es un negociador principal que, por más de 20 años, ha proporcionado capacitación en ventas de negociación y coaching para miles de personas en los EE.UU. y el mundo. Más del 75% de los programas de Mike son para satisfacer, clientes de la repetición. La dinámica de la negociación (r) sistema realmente funciona. Echa un vistazo a todos los artículos de Mike en http://www.NegotiationDynamics.com. Mike se puede llamar al (888) 766-3530.